GLOBAL PHARMACEUTICAL CONTRACT SALES OUTSOURCING (CSO) MARKET SIZE AND SHARE ANALYSIS - GROWTH TRENDS AND FORECASTS (2023 - 2030)

Espera-se que a terceirização global de vendas de contratos farmacêuticos (CSO) alcance US$ 15.346.7 Mn por 2030, a partir de US$ 8,599.2 Mn em 2023, exibindo uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 8,6% durante o período de previsão.

Farmacêutica A CSO envolve a contratação de atividades de vendas e marketing de uma empresa farmacêutica para um fornecedor de terceiros. Existem principalmente dois tipos de modelos CSO usados - o modelo de força de vendas de contrato e o modelo CSO de serviço completo. No modelo de força de vendas do contrato, o vendedor fornece representantes e gerentes de vendas treinados, mas a empresa farmacêutica cliente mantém o controle sobre estratégias de negócios, conformidade e atividades de marketing. No modelo CSO de serviço completo, o fornecedor assume a propriedade de toda a força de vendas, incluindo funções de negócios para gerar resultados.

Ambos os modelos CSO oferecem vantagens às empresas farmacêuticas. Permite-lhes complementar sua força de vendas existente de forma flexível e econômica para promover novos lançamentos de produtos ou aumentar as vendas em áreas geográficas selecionadas. Os CSOs também têm experiência em operações de vendas, conformidade e alavancagem de economias de escala para controlar os custos. No entanto, os modelos CSO também têm desvantagens. As empresas farmacêuticas podem perder o controle sobre atividades de campo e enfrentar desafios que integram representantes externos com equipes internas. Há também riscos de sobredependência em parceiros do CSO e perder foco em estratégias de longo prazo. A privacidade dos dados e o compartilhamento de negócios também devem ser considerados cuidadosamente. No geral, os CSOs podem otimizar as atividades de vendas, mas requer a gestão de possíveis perdas de problemas de controle e conformidade.

Global Pharmaceutical Contract Sales Outsourcing (CSO) Market- Regional Insights

• América do Norte espera-se que seja o maior mercado para terceirização de vendas de contratos farmacêuticos (CSO) durante o período de previsão, representando mais de 35,7% da quota de mercado em 2023. A região norte-americana surgiu como o mercado mais proeminente para o CSO farmacêutico na última década. Este domínio pode ser atribuído a vários fatores. Sendo o maior mercado farmacêutico globalmente com uma alta penetração de medicamentos especiais, a América do Norte apresenta uma enorme oportunidade comercial para os fabricantes de drogas. À medida que os ciclos de desenvolvimento encurtam e os pipelines se expandem rapidamente, terceirizar funções não-core como as vendas tornou-se cada vez mais comum entre as empresas de biofarma com base nos EUA e no Canadá. Há também um ecossistema próspero de fornecedores do CSO com presença regional significativa e redes para acessar de forma eficiente os prescritores.
• Ásia Pacífico espera-se que seja o segundo maior mercado de Terceirização de Vendas de Contratos Farmacêuticas (CSO), representando mais de 25,2% da quota de mercado em 2023. A região Ásia-Pacífico destaca-se como o mercado de crescimento mais rápido para o CSO farmacêutico globalmente. A rápida expansão econômica melhorou significativamente a acessibilidade e acessibilidade dos medicamentos nos principais países emergentes. Ao mesmo tempo, uma população envelhecida e crescente carga da doença aponta para maiores despesas de saúde em toda a Ásia-Pacífico nos próximos anos. As empresas farmacêuticas internacionais estão ansiosas para capitalizar essas dinâmicas em evolução através da emissão de quota de mercado precocemente através de capacidades comerciais terceirizadas.
• Europa espera-se que seja o mercado mais rápido para Outsourcing de Vendas de Contratos Farmacêuticos (CSO), com uma quota de 19% durante o período de previsão. O crescimento do mercado nesta região é atribuído às crescentes inúmeras empresas de biofarma na Europa confiam em organizações de vendas de contratos para conduzir essas atividades promocionais devido ao aumento dos custos e ao importante papel do envolvimento pessoal na influência de decisões de prescrição, especialmente para especialidade e drogas inovadoras.

Figura 1. Global Pharmaceutical Contract Sales Outsourcing (CSO) Market Share (%), Por Região, 2023

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Visualizações do analista: Terceirização de Vendas de Contrato farmacêutico (CSO) O mercado está pronto para crescer firmemente impulsionado pelo aumento das pressões de custos em empresas farmacêuticas para racionalizar as forças de vendas. Terceirizar atividades de vendas não-core permite que os fabricantes de drogas se concentrem no novo desenvolvimento de produtos e marketing de marcas-chave. Esta eficiência de custo está levando mais empresas farmacêuticas a envolver parceiros do CSO para atividades promocionais em segmentos terapêuticos selecionados e mercados geográficos.

A América do Norte domina atualmente o mercado e espera-se que continue sua posição de liderança. No entanto, a Ásia-Pacífico provavelmente emergirá como a região de crescimento mais rápido nos próximos cinco anos. Aumentar a penetração genérica, o aumento das despesas de saúde e o crescente foco das empresas farmacêuticas nos países emergentes da Ásia Pacífico irão aumentar a terceirização nesta região.

Global Pharmaceutical Contract Sales Outsourcing (CSO) Market- Drivers

• Melhor cobertura de médicos e geografias direcionadas: Os serviços de Outsourcing de Vendas de Contratos Farmacêuticos (CSO) permitem que as empresas farmacêuticas expandam de forma econômica sua cobertura de vendas para segmentar mais médicos e geografias. Ao terceirizar funções de vendas não-core, as empresas farmacêuticas podem ter acesso a especialistas que se concentram em se engajar de forma otimizada com profissionais de saúde. Isso melhora o alcance de informações vitais sobre novas drogas e terapias para provedores em diversas regiões.

Os provedores de CSO empregam especialistas científicos proficientes em várias especialidades médicas e equipes geograficamente dispersas. Isso permite que as empresas farmacêuticas realizem direcionamento médico mais nuanced e personal-tailor suas estratégias comerciais com base nas necessidades regionais de saúde e preferências do prescritor. Por exemplo, cientistas de empresas do CSO podem educar cardiologistas em cidades menores sobre as drogas mais recentes de insuficiência cardíaca através do detalhamento virtual. Esta cobertura complementar amplifica a capacidade da indústria farmacêutica de aumentar a conscientização das doenças e os resultados do tratamento de impacto em um nível populacional mais amplo.

• Eliminar o custo fixo da força de vendas interna: As empresas farmacêuticas estão cada vez mais outsourcing suas operações da Salesforce para organizações de vendas de contratos de especialidade, pois as ajuda a eliminar os custos fixos associados à manutenção de uma equipe de vendas interna. Ter seu próprio Salesforce dedicado requer investimentos significativos em sua contratação, treinamento e gerenciamento. As organizações de vendas de contratos são capazes de oferecer a flexibilidade de uma Salesforce sob demanda sem os compromissos de longo prazo. Isso permite aos fabricantes de drogas aumentar ou diminuir sua cobertura de vendas rapidamente com base na demanda por seus produtos.

Os parceiros do CSO podem gerir as operações de vendas de forma mais eficiente devido às economias de escala e à sua especialização em diversas áreas terapêuticas. Eles trabalham em comissões estreitas com base no desempenho que otimiza o custo para as empresas farmacêuticas. Esta estrutura de custo variável de CSOs tornou-se muito atraente especialmente durante as condições de mercado incertas nos últimos tempos. Por exemplo, de acordo com dados da Organização Mundial da Saúde (OMS), durante os anos pandômicos COVID-19 de 2020-21, as empresas farmacêuticas enfrentaram interrupções em seus novos lançamentos de produtos e retardaram a adição de novos reps devido a cortes de orçamento e deslocamento em foco para tratamentos relacionados à pandemia. A terceirização aos CSOs permitiu-lhes dar o tamanho certo à sua Salesforce, conforme necessário, sem dificultar a promoção de outras drogas e vacinas vitais.

Global Pharmaceutical Contract Sales Outsourcing (CSO) Market- Oportunidades

• Crescimento dos mercados de especialidades farmacêuticas: O crescimento em categorias de medicamentos especiais, como oncologia, imunologia e terapia celular e genética apresenta uma enorme oportunidade para o mercado global de terceirização de contratos farmacêuticos (CSO). Medicamentos especiais são medicamentos complexos que tratam pequenas populações de pacientes com doenças crônicas e frequentemente ameaçadoras de vida. Seu desenvolvimento requer conhecimentos especializados e abordagens de marketing. O IDx Healthcare Report 2021 estima que os gastos com drogas especiais devem crescer de US$ 500 a US$ 600 bilhões atualmente para US$ 1 trilhão em 2030 globalmente. À medida que os pipelines de drogas especiais continuam a se expandir com novas terapias de avanço para condições como certos cânceres e doenças raras, as empresas farmacêuticas terão de aumentar a sua comercialização de especialidade rapidamente sem adicionar custos operacionais de longo prazo. Os jogadores do CSO com equipes de especialidades alinhadas e redes fortes de KOLs/especialistas podem ajudar os fabricantes de drogas a lançar esses medicamentos complexos de forma eficiente e maximizar o alcance do paciente.
• Adoção de tecnologias digitais em marketing farmacêutico: A adoção de tecnologias digitais em marketing farmacêutico apresenta uma oportunidade significativa para o crescimento no mercado de terceirização de vendas de contratos farmacêuticos. À medida que a indústria de saúde continua a transição para modelos mais virtuais e remotos de cuidados, as empresas farmacêuticas devem adaptar suas estratégias de vendas e marketing. Aproveitar plataformas digitais será crucial para que as organizações de vendas de contratos continuem fornecendo valor e apoiando a mensagem e promoção da marca dos clientes farmacêuticos para os profissionais de saúde.

As empresas já estão cada vez mais utilizando abordagens digitais multicanal como telemedicina, aplicativos móveis, publicidade on-line e sites de educação médica para os fornecedores alvo. Organizações de vendas de contratos que podem integrar essas tecnologias em suas ofertas de serviços serão bem posicionados para assumir papéis expandidos na implementação de detalhamento multimídia e programas de amostragem virtual. Eles podem fornecer apresentações de vendas de vídeo/teleconferência, envolver médicos através de comunidades on-line e facilitar o e-detalhamento através de portais ou sistemas de registros médicos eletrônicos. Isso permite que a força de vendas continue aumentando a conscientização sobre drogas, apesar das mudanças no acesso e entrega de cuidados de saúde devido a fatores como requisitos de afastamento social.

Terceirização Global de Vendas de Contrato Farmacêutica (CSO) Mercado... Evolução

• Aumento crescente de terceirização de funções não-core: A crescente tendência de terceirizar funções não-core por empresas farmacêuticas está impactando positivamente o mercado de terceirização de vendas de contratos. Muitas grandes empresas farmacêuticas estão escolhendo focar apenas na descoberta de drogas e atividades relacionadas ao desenvolvimento de produtos, além de terceirizar outras operações de vendas e marketing não críticas para provedores especializados de CSO. Isso permite que as principais empresas otimizem custos e divertem recursos para R&D.

As empresas do CSO estão beneficiando imensamente dessa estratégia. Eles podem alavancar sua experiência adquirida ao longo de décadas de experiência em efetivamente se envolver com médicos e profissionais de saúde. As equipes de vendas especializadas nas empresas do CSO garantem que as mensagens de marca são consistentemente comunicadas ao público-alvo. Eles também ajudam a avaliar o feedback do mercado para empresas farmacêuticas sobre padrões de tratamento e comportamentos de prescrição. Esta comunicação de duas vias aumenta a compreensão do cliente dos fabricantes de drogas.

• Aumentar a demanda por serviços personalizados e de valor agregado: A demanda por serviços personalizados e de valor agregado tem impactado significativamente o mercado de terceirização de vendas de contratos farmacêuticos (CSO) nos últimos anos. As empresas farmacêuticas estão cada vez mais à procura de parceiros do CSO que podem oferecer soluções sob medida para suas áreas terapêuticas específicas, segmentos de clientes e estratégias de go-to-market. Eles querem parceiros que podem ajudar a melhorar o engajamento do cliente através de mensagens personalizadas e programas de divulgação multicanal. Os parceiros devem aproveitar dados analíticos e do mundo real para gerar insights acionáveis para tornar as operações de campo eficientes.

Global Pharmaceutical Contract Sales Outsourcing (CSO) Market - Restraints

• Risco de inconsistência na qualidade das operações de vendas: O risco de inconsistência na qualidade das operações de vendas pode restringir significativamente o crescimento do mercado de Terceirização de Vendas de Contratos Farmacêuticos (CSO). Quando as empresas farmacêuticas possuem suas operações de vendas para contratar organizações de vendas, elas perdem o controle direto sobre como a força de vendas está executando as estratégias de vendas e se engajando com provedores de saúde. Quaisquer inconsistências na qualidade das operações de vendas, como falta de adesão a metodologias de vendas, mensagens impróprias, treinamento inadequado de representantes de vendas, etc., podem dificultar seriamente os objetivos de negócios da empresa. Pode afetar negativamente a imagem e a reputação da empresa entre os prestadores de cuidados de saúde, bem como levar à perda de market share se as questões de inconsistência são generalizadas e frequentes.
• Preocupações de privacidade e segurança de dados: As preocupações de privacidade e segurança dos dados são, de fato, grandes desafios que restringem o crescimento do mercado de Terceirização de Vendas de Contratos Farmacêuticos (CSO). À medida que as empresas do CSO lidam com dados de pacientes sensíveis e trabalham com clientes para promover prescrições de drogas, problemas de violações de dados e vazamentos podem danificar severamente a confiança na indústria.

Para a indústria farmacêutica, a privacidade do paciente é primordial. As empresas do CSO frequentemente coletam e armazenam informações como registros médicos, detalhes de seguro, hábitos de prescrever, etc., para ajudar a direcionar suas estratégias de promoção e vendas. No entanto, esses dados sensíveis precisam de proteção robusta, pois quaisquer vazamentos podem não apenas prejudicar os pacientes, mas também atrair pesadas penalidades sob leis como a Lei de Portabilidade e Responsabilidade de Seguros de Saúde (HIPAA) nos EUA De acordo com um relatório de 2020 do Departamento de Saúde e Serviços Humanos, as violações de dados de saúde aumentaram 52% a partir de 2019. Tais incidentes, compreensivelmente, aumentam as preocupações entre as empresas farmacêuticas sobre o envolvimento de parceiros do CSO.

Figura 2. Global Pharmaceutical Contract Sales Outsourcing (CSO) Market Share (%), Por Tipo, 2023

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Global Pharmaceutical Contract Sales Outsourcing (CSO) Market- Recent Developments

Lançamento de serviço

• Em 6 de junho de 2023, Aktana uma empresa de software lançou uma nova plataforma chamada Contextual Intelligence 360 para Pharma Product Launch. Isso melhora o sucesso do lançamento do produto para as empresas de ciências da vida enfrentando o colapso do penhasco de patente e o pipeline menor. Inteligência Contextual 360 para lançamento de produtos reduz o tempo ao mercado e aumenta as vendas para novos produtos de drogas. Este lançamento de serviços pela Aktana melhora os serviços de lançamento de produtos para empresas farmacêuticas.
• Em 2 de outubro de 2023, a Trinity uma empresa de ciências da vida introduziu o Launch Accelerator 2.0 para fornecer planejamento de lançamento inteligente e eficiente com suporte personalizado e habilitado para tecnologia. É uma ferramenta de gerenciamento de projetos baseada em nuvem fácil de usar que aproveita os lançamentos recentes do “mundo real” para orientar equipes multifuncionais do Global Launch and Project Management Office (PMO). Ele atua como um desenvolvimento chave para lançamentos de produtos baseados em nuvem.
• Em junho de 2022, EVERSANA uma empresa de ciências da vida lançou EVERSANA INTOUCH para servir a indústria de ciências da vida. Ele fornece marketing de ciências da vida para acelerar o desempenho da marca através de insights e conectividade perfeita para as soluções de comercialização integradas da EVERSANA. O EVERSANA INTOUCH atua como um desenvolvimento fundamental para impulsionar os serviços de comercialização para as empresas farmacêuticas.

Aquisições e Colaborações

• Em 11 de outubro de 2023, a EVERSANA adquiriu o Healthware Group, uma agência de serviços completos e consultoria em inovação. Esta aquisição expandiu as operações europeias da EVERSANA e as capacidades mundiais para ajudar as empresas farmacêuticas, de dispositivos médicos e de biotecnologia emergentes a nível mundial a lançar produtos, expandir o acesso ao mercado ou resolver desafios geográficos e específicos do mercado únicos. Esta aquisição impulsiona o mercado devido ao aumento de capacidades, tais como o lançamento de produtos e expandir o acesso ao mercado.
• Em 13 de setembro de 2023, Deloitte uma empresa de consultoria colaborou com a Salesforce, uma empresa de software, para ajudar as empresas farmacêuticas a trazer terapias inovadoras para pacientes mais rápido. Esta colaboração aumenta a próxima geração de inovações que permitem o rápido progresso científico e tecnológico na indústria BioPharma.
• Em 1 de novembro de 2023, Aktana adquiriu o envolvimento de campo do Tact.ai e a inteligência artificial conversacional (AI) Esta aquisição estendeu a liderança da Aktana na inteligência de campo, fornecendo várias novas capacidades frequentemente solicitadas por líderes comerciais e médicos supervisionando programas omnichannel. Tact.ai é uma tecnologia humana que conecta empresas de ciências da vida e clientes para melhorar o CRM em tempo real e sincronização de conteúdo.

Principais empresas no Outsourcing Global de Vendas de Contrato Farmacêutica (CSO) Mercado

• IQVIA Inc.
• Syneos Health Inc.
• Internacional de Parexel Corporação
• PPD
• ICON Plc
• Publicis Touchpoint Solutions, Inc.
• PRA Health Sciences, Inc.
• A Empresa de Assuntos Médicos (TMAC)
• Ashfield Healthcare Communications Group
• Soluções GTS

Definição: O mercado de Terceirização de Vendas de Contrato Farmacêutica (CSO) refere-se à prática de empresas farmacêuticas terceirizando suas funções de vendas e marketing de prestadores de serviços especializados. Estes serviços oferecem uma variedade de serviços, incluindo a implantação da Salesforce, comunicação médica, acesso ao mercado e atividades promocionais para ajudar as empresas farmacêuticas a promover e distribuir seus produtos de forma eficaz.