글로벌 제약 계약 영업 아웃소싱(CSO) 시장 크기 및 점유율 분석 - 성장 추세 및 예측 (2023 - 2030) 분석

글로벌 제약 계약 영업 아웃소싱(CSO) 시장 규모는 2023년 8,599.2백만 달러에서 2030년 15,346.7백만 달러 에 달할 것으로 예상되며, 예측 기간 동안 8.6%의 연평균 성장률(CAGR)을 보일 것으로 전망됩니다.

제약 CSO는 제약 회사의 영업 및 마케팅 활동을 타사 공급업체에 아웃소싱하는 것을 포함합니다. 주로 계약 영업 인력 모델과 풀 서비스 CSO 모델이라는 두 가지 유형의 CSO 모델이 사용됩니다. 계약 영업 인력 모델에서는 공급업체가 숙련된 영업 담당자와 관리자를 제공하지만 고객 제약 회사가 비즈니스 전략, 규정 준수 및 마케팅 활동에 대한 통제권을 유지합니다. 풀서비스 CSO 모델에서는 공급업체가 비즈니스 기능을 포함한 전체 영업 인력에 대한 소유권을 가지고 성과를 창출합니다.

두 CSO 모델 모두 제약 회사에 이점을 제공합니다. 기존 영업 인력을 유연하고 비용 효율적인 방식으로 보완하여 신제품 출시를 촉진하거나 특정 지역에서 매출을 늘릴 수 있습니다. 또한 CSO는 영업 운영, 규정 준수에 대한 전문성을 갖추고 있으며 규모의 경제를 활용하여 비용을 관리할 수 있습니다. 하지만 CSO 모델에는 단점도 있습니다. 제약 회사는 현장 활동에 대한 통제력을 잃을 수 있으며 외부 담당자를 내부 팀과 통합하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 또한 CSO 파트너에 대한 의존도가 지나치게 높아져 장기적인 전략에 집중하지 못할 위험도 있습니다. 데이터 개인정보 보호와 공유의 장단점도 신중하게 고려해야 합니다. 전반적으로 CSO는 영업 활동을 최적화할 수 있지만 잠재적인 통제력 상실 및 규정 준수 문제에 대한 관리가 필요합니다.

글로벌 제약 계약 영업 아웃소싱(CSO) 시장 - 지역별 인사이트

• 북미는 예측 기간 동안 제약 계약 영업 아웃소싱 (CSO)의 가장 큰 시장이 될 것으로 예상되며 2023 년 시장 점유율의 35.7 % 이상을 차지할 것으로 예상됩니다. 북미 지역은 지난 10년 동안 제약 CSO 분야에서 가장 두드러진 시장으로 부상했습니다. 이러한 우위는 몇 가지 요인에 기인할 수 있습니다. 전문의약품의 보급률이 높은 전 세계 최대 제약 시장인 북미는 제약 제조업체에게 엄청난 상업적 기회를 제공합니다. 개발 주기가 단축되고 파이프라인이 빠르게 확장됨에 따라 미국과 캐나다에 기반을 둔 바이오 제약 회사들 사이에서 영업과 같은 비핵심 기능을 아웃소싱하는 것이 점점 더 보편화되고 있습니다. 또한 처방자에게 효율적으로 접근할 수 있는 상당한 지역적 입지와 네트워크를 갖춘 CSO 벤더 생태계가 번성하고 있습니다.
• 아시아 태평양 지역은 2023년에 25.2% 이상의 시장 점유율을 차지하며 제약 계약 영업 아웃소싱(CSO)에서 두 번째로 큰 시장이 될 것으로 예상됩니다. 아시아 태평양 지역은 전 세계에서 가장 빠르게 성장하는 제약 CSO 시장으로 주목받고 있습니다. 급속한 경제 성장으로 주요 신흥국에서는 의약품의 경제성과 접근성이 크게 개선되었습니다. 동시에 인구 고령화와 질병 부담 증가로 인해 향후 몇 년간 아시아 태평양 지역의 의료비 지출이 증가할 것으로 예상됩니다. 글로벌 제약사들은 아웃소싱된 상업적 역량을 통해 시장 점유율을 조기에 확보함으로써 이러한 변화하는 역학 관계를 활용하고자 합니다.
• 유럽은 예측 기간 동안 19%의 점유율로 제약 계약 영업 아웃소싱(CSO)에서 가장 빠르게 성장하는 시장이 될 것으로 예상됩니다. 이 지역의 시장 성장은 비용 상승과 특히 전문의약품 및 혁신 의약품의 경우 처방 결정에 영향을 미치는 개인 참여의 중요한 역할로 인해 유럽 내 수많은 바이오제약 기업이 이러한 판촉 활동을 위해 계약 판매 조직에 의존하는 경우가 증가하고 있기 때문으로 분석됩니다.

그림 1. 글로벌 제약 계약 영업 아웃소싱(CSO) 시장 점유율(%), 지역별, 2023년

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애널리스트의 견해: 제약 계약 영업 아웃소싱(CSO) 시장은 제약사의 영업 인력 효율화에 대한 비용 압박이 증가함에 따라 꾸준히 성장할 것으로 전망됩니다. 제약사는 비핵심 영업 활동을 아웃소싱함으로써 신제품 개발과 주요 브랜드 마케팅에 다시 집중할 수 있습니다. 이러한 비용 효율성으로 인해 더 많은 제약사가 특정 치료 분야 및 지역 시장에서 프로모션 활동을 위해 CSO 파트너와 협력하고 있습니다.

북미는 현재 시장을 지배하고 있으며 앞으로도 선두 자리를 유지할 것으로 예상됩니다. 그러나 향후 5년 동안 아시아 태평양 지역이 가장 빠르게 성장하는 지역으로 부상할 것으로 보입니다. 제네릭 보급률 증가, 의료비 지출 증가, 신흥 아시아 태평양 국가에 대한 제약사의 관심 증가로 인해 이 지역의 아웃소싱이 더욱 활성화될 것입니다.

글로벌 제약 계약 영업 아웃소싱(CSO) 시장 성장 동인

• 대상 의사 및 지역에 대한 커버리지 개선: 제약 계약 영업 아웃소싱(CSO) 서비스를 통해 제약 회사는 더 많은 의사와 지역을 대상으로 영업 범위를 비용 효율적으로 확장할 수 있습니다. 비핵심 영업 기능을 아웃소싱함으로써 제약 회사는 의료 전문가와 최적의 관계를 맺는 데 집중하는 전문가를 활용할 수 있습니다. 이를 통해 다양한 지역의 의료진에게 신약 및 치료법에 관한 중요한 정보를 더 효과적으로 전달할 수 있습니다.

CSO 제공업체는 여러 의료 전문 분야에 능숙한 과학 전문가와 지리적으로 분산된 팀을 고용합니다. 이를 통해 제약 회사는 보다 미묘한 의사 타겟팅을 수행하고 지역별 의료 요구와 처방자의 선호도에 따라 상업 전략을 맞춤화할 수 있습니다. 예를 들어, CSO 회사의 과학자들은 가상 디테일링을 통해 소도시의 심장 전문의에게 최신 심부전 치료제에 대해 교육할 수 있습니다. 이러한 추가 보험 적용은 더 많은 인구 수준에서 질병에 대한 인식을 높이고 치료 결과에 영향을 미칠 수 있는 제약 업계의 능력을 증폭시킵니다.

• 내부 영업 인력의 고정 비용 제거: 제약 회사는 사내 영업팀 유지와 관련된 고정 비용을 없애기 위해 전문 계약 영업 조직에 Salesforce 운영을 아웃소싱하는 경우가 점점 더 많아지고 있습니다. 자체적으로 Salesforce 전담 인력을 보유하려면 채용, 교육 및 관리에 상당한 투자가 필요합니다. 계약 영업 조직은 장기 약정 없이도 온디맨드 Salesforce의 유연성을 제공할 수 있습니다. 이를 통해 제약 제조업체는 제품 수요에 따라 영업 범위를 빠르게 확장하거나 축소할 수 있습니다.

CSO 파트너는 규모의 경제와 다양한 치료 분야에 대한 전문성을 바탕으로 영업 운영을 보다 효율적으로 관리할 수 있습니다. 또한 성과에 따라 수수료를 차등 지급하여 제약사의 비용을 최적화할 수 있습니다. 이러한 CSO의 가변적인 비용 구조는 특히 최근과 같이 불확실한 시장 상황에서 매우 매력적입니다. 예를 들어, 세계보건기구(WHO)의 데이터에 따르면 2020~2021년 코로나19 팬데믹 기간 동안 제약 회사는 예산 삭감과 팬데믹 관련 치료제로의 집중 전환으로 인해 신제품 출시에 차질을 빚고 새로운 담당자를 추가하는 데 어려움을 겪었습니다. CSO에 아웃소싱함으로써 다른 중요한 의약품과 백신의 판촉에 지장을 주지 않으면서도 필요에 따라 영업 인력을 적절히 조정할 수 있었습니다.

글로벌 제약 계약 영업 아웃소싱(CSO) 시장-기회

• 전문의약품 시장의 성장: 종양학, 면역학, 세포 및 유전자 치료와 같은 특수 의약품 카테고리의 성장은 글로벌 제약 계약 판매(CSO) 아웃소싱 시장에 큰 기회를 제공합니다. 전문의약품은 만성적이고 종종 생명을 위협하는 질병을 앓는 소수의 환자를 치료하는 복잡한 의약품입니다. 이러한 의약품을 개발하려면 전문적인 전문 지식과 마케팅 접근 방식이 필요합니다. IDx 헬스케어 보고서 2021에 따르면 전 세계적으로 전문의약품 지출은 현재 5,000억~6,000억 달러에서 2030년까지 1조 달러로 증가할 것으로 예상됩니다. 특정 암 및 희귀 질환과 같은 질환에 대한 새로운 획기적인 치료법으로 전문의약품 파이프라인이 계속 확장됨에 따라 제약 회사는 장기적인 운영 비용 추가 없이 신속하게 전문의약품 상용화를 확장해야 할 것입니다. 치료 분야에 특화된 전문 팀과 강력한 KOL/전문가 네트워크를 갖춘 CSO는 제약사가 이러한 복잡한 의약품을 효율적으로 출시하고 환자 도달 범위를 극대화하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
• 제약 마케팅에 디지털 기술 도입: 제약 마케팅에 디지털 기술을 도입하는 것은 제약 계약 영업 아웃소싱 시장에서 상당한 성장 기회를 제공합니다. 의료 산업이 더 많은 가상 및 원격 진료 모델로 계속 전환함에 따라 제약 회사는 영업 및 마케팅 전략을 조정해야 합니다. 계약 영업 조직이 지속적으로 가치를 제공하고 의료 전문가에게 제약 고객의 브랜드 메시지와 홍보를 지원하려면 디지털 플랫폼을 활용하는 것이 중요합니다.

기업들은 이미 원격 의료, 모바일 앱, 온라인 광고, 의료 교육 웹사이트와 같은 멀티채널 디지털 접근 방식을 활용하여 의료 서비스 제공자를 타겟팅하는 사례가 늘고 있습니다. 이러한 기술을 서비스 제공에 통합할 수 있는 계약 영업 조직은 멀티미디어 디테일링 및 가상 샘플링 프로그램을 배포하는 데 있어 확장된 역할을 맡을 수 있는 유리한 위치에 있을 것입니다. 이들은 화상/전화 회의 영업 프레젠테이션을 제공하고, 온라인 커뮤니티를 통해 의사의 참여를 유도하며, 포털이나 전자 의료 기록 시스템을 통해 e-디테일링을 촉진할 수 있습니다. 이를 통해 영업 인력은 사회적 거리두기 요건과 같은 요인으로 인해 의료 서비스 접근 및 제공에 변화가 발생하더라도 의약품 인지도를 지속적으로 높일 수 있습니다.

글로벌 제약 계약 영업 아웃소싱(CSO) 시장 - 트렌드

• 비핵심 기능의 아웃소싱 활용 증가 제약사의 비핵심 기능 아웃소싱이 증가하는 추세는 계약 영업 아웃소싱 시장에 긍정적인 영향을 미치고 있습니다. 많은 대형 제약사들이 신약 개발 및 제품 개발 관련 활동에만 집중하고 그 외 비핵심적인 영업 및 마케팅 업무는 전문 CSO 제공업체에 아웃소싱하는 방식을 선택하고 있습니다. 이를 통해 핵심 기업은 비용을 최적화하고 리소스를 R&D로 전환할 수 있습니다.

CSO 업체들은 이 전략을 통해 엄청난 혜택을 누리고 있습니다. 수십 년 동안 의사 및 의료 전문가들과 효과적으로 소통하면서 쌓은 전문성을 활용할 수 있기 때문입니다. CSO 기업의 전문 영업팀은 브랜드 메시지가 타겟 고객에게 일관되게 전달되도록 합니다. 또한 치료 패턴과 처방 행태에 대한 시장의 피드백을 제약회사에 전달하는 데 도움을 줍니다. 이러한 양방향 커뮤니케이션을 통해 제약사의 고객 이해도를 높일 수 있습니다.

• 맞춤형 및 부가가치 서비스에 대한 수요 증가: 맞춤형 및 부가 가치 서비스에 대한 수요는 최근 몇 년 동안 제약 계약 영업 아웃소싱(CSO) 시장에 큰 영향을 미쳤습니다. 제약 회사들은 특정 치료 분야, 고객 세그먼트, 시장 진출 전략에 맞는 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있는 CSO 파트너를 점점 더 많이 찾고 있습니다. 또한 맞춤형 메시지와 멀티채널 홍보 프로그램을 통해 고객 참여를 강화할 수 있는 파트너를 원합니다. 파트너는 분석 및 실제 데이터를 활용하여 현장 운영을 효율적으로 개선하기 위한 실행 가능한 인사이트를 창출해야 합니다.

글로벌 제약 계약 영업 아웃소싱(CSO) 시장 - 제약 요인

• 영업 운영의 품질 불일치 위험: 영업 운영의 품질 불일치 위험은 제약 계약 영업 아웃소싱(CSO) 시장의 성장을 크게 제약할 수 있습니다. 제약 회사가 영업 운영을 계약 영업 조직에 아웃소싱하면 영업 인력이 영업 전략을 실행하고 의료 서비스 제공자와 소통하는 방식을 직접 통제할 수 없게 됩니다. 영업 방법론 미준수, 부적절한 메시지 전달, 영업 담당자에 대한 부적절한 교육 등 영업 운영의 품질이 일관되지 않으면 회사의 비즈니스 목표 달성에 심각한 지장을 초래할 수 있습니다. 불일치 문제가 광범위하고 빈번하게 발생하면 의료 서비스 제공업체 사이에서 회사의 이미지와 평판에 부정적인 영향을 미칠 뿐만 아니라 시장 점유율을 잃을 수 있습니다.
• 데이터 개인정보 보호 및 보안 문제: 데이터 프라이버시 및 보안 문제는 실제로 제약 계약 영업 아웃소싱(CSO) 시장의 성장을 제약하는 주요 과제입니다. CSO 기업은 민감한 환자 데이터를 처리하고 고객과 협력하여 의약품 처방을 촉진하기 때문에 데이터 침해 및 유출 문제는 업계에 대한 신뢰를 심각하게 훼손할 수 있습니다.

제약 업계에서는 환자 개인정보 보호가 가장 중요합니다. CSO 기업은 종종 의료 기록, 보험 정보, 처방자의 습관 등의 정보를 수집하고 저장하여 판촉 및 판매 전략을 세우는 데 활용합니다. 그러나 이러한 민감한 데이터는 유출 시 환자에게 피해를 줄 뿐만 아니라 미국의 의료정보이동 및 책임법(HIPAA)과 같은 법률에 따라 막대한 처벌을 받을 수 있으므로 강력한 보호 조치가 필요합니다. 보건복지부의 2020년 보고서에 따르면 의료 데이터 유출은 2019년 대비 52% 증가했습니다. 이러한 사고로 인해 제약사들은 CSO 파트너와 협력하는 것에 대해 우려를 표명하는 것이 당연합니다.

그림 2. 글로벌 제약 계약 영업 아웃소싱(CSO) 시장 점유율(%), 유형별, 2023년

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글로벌 제약 계약 영업 아웃소싱(CSO) 시장 - 최근 동향

서비스 출시

• 2023년 6월 6일, 소프트웨어 회사 악타나는 제약 제품 출시를 위한 컨텍스트 인텔리전스 360이라는 새로운 플랫폼을 출시했습니다. 이 플랫폼은 특허 절벽과 파이프라인 감소에 직면한 생명과학 기업의 제품 출시 성공을 개선합니다. 제품 출시를 위한 컨텍스트 인텔리전스 360은 신약의 시장 출시 시간을 단축하고 매출을 증대합니다. 악타나는 이번 서비스 출시를 통해 제약회사의 제품 출시 서비스를 강화합니다.
• 2023년 10월 2일, 생명과학 기업 트리니티는 맞춤형 기술 지원을 통해 스마트하고 효율적인 출시 계획을 수립할 수 있는 Launch Accelerator 2.0을 출시했습니다. 이 도구는 사용하기 쉬운 클라우드 기반 프로젝트 관리 도구로, 최근의 '실제' 출시 사례를 활용하여 여러 부서로 구성된 글로벌 출시 및 프로젝트 관리 사무소(PMO) 팀을 안내합니다. 클라우드 기반 제품 출시를 위한 핵심 개발 역할을 합니다.
• 2022년 6월, 생명과학 기업 EVERSANA는 생명과학 산업에 서비스를 제공하기 위해 EVERSANA INTOUCH를 출시했습니다. 이 솔루션은 생명과학 마케팅에 인사이트와 EVERSANA의 통합 상업화 솔루션에 대한 원활한 연결을 통해 브랜드 성과를 가속화할 수 있도록 지원합니다. 에버사나 인터치는 제약회사의 상업화 서비스를 촉진하는 핵심 개발 역할을 합니다.

인수 및 협업

• 2023년 10월 11일, 에버사나는 풀서비스 에이전시이자 혁신 컨설팅 회사인 헬스웨어 그룹을 인수했습니다. 이 인수를 통해 전 세계 제약, 의료기기, 신생 바이오테크 기업이 제품을 출시하고 시장 접근성을 확대하거나 지역 및 시장별 고유 과제를 해결할 수 있도록 지원하는 EVERSANA의 유럽 사업과 전 세계 역량을 확장했습니다. 이번 인수를 통해 제품 출시 및 시장 접근성 확대 등의 역량을 강화하여 시장을 주도할 것입니다.
• 2023년 9월 13일, 컨설팅 회사인 딜로이트는 제약 회사가 혁신적인 치료제를 환자에게 더 빨리 제공할 수 있도록 소프트웨어 회사인 Salesforce와 협력했습니다. 이 협업은 바이오 제약 산업의 빠른 과학 및 기술 발전을 가능하게 하는 차세대 혁신을 강화합니다.
• 2023년 11월 1일, 악타나는 Tact.ai의 현장 참여 및 대화형 인공지능(AI)을 인수했습니다. 이 인수는 옴니채널 프로그램을 감독하는 상업 및 의료 리더들이 자주 요청하는 몇 가지 새로운 기능을 제공함으로써 현장 지능 분야에서 악타나의 리더십을 확장했습니다. Tact.ai는 생명과학 기업과 고객을 연결하여 실시간 CRM 및 콘텐츠 동기화를 개선하는 인간 친화적인 기술입니다.

글로벌 제약 계약 영업 아웃소싱(CSO) 시장 상위 기업

• IQVIA Inc.
• Syneos Health Inc.
• 파렉셀 인터내셔널 코퍼레이션
• PPD
• ICON Plc
• 퍼블리시스 터치포인트 솔루션즈, Inc.
• PRA Health Sciences, Inc.
• 더 메디컬 어페어즈 컴퍼니(TMAC)
• 애쉬필드 헬스케어 커뮤니케이션 그룹
• GTS Solutions

정의: 제약 계약 영업 아웃소싱(CSO) 시장은 제약 회사가 전문 서비스 제공업체의 영업 및 마케팅 기능을 아웃소싱하는 관행을 말합니다. 이러한 서비스는 제약 회사가 제품을 효과적으로 홍보하고 유통할 수 있도록 Salesforce 배포, 의료 커뮤니케이션, 시장 접근 및 판촉 활동을 포함한 다양한 서비스를 제공합니다.