CONTRAT PHARMACEUTIQUE MONDIAL MARCHé DE L'EXTERNALISATION DES VENTES (CSO) ANALYSE DE LA TAILLE ET DE LA PART DE MARCHÉ - TENDANCES ET PRÉVISIONS DE CROISSANCE (2023 - 2030)

La taille du marché mondial de l'externalisation des ventes de produits pharmaceutiques devrait atteindre 15 346,7 millions de dollars É.-U. d ' ici 2030, contre 8 599,2 Mn en 2023, avec un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 8,6% pendant la période de prévision.

Produits pharmaceutiques L'OSC consiste à sous-traiter les activités de vente et de commercialisation d'une entreprise pharmaceutique à un fournisseur tiers. Il existe principalement deux types de modèles d'OSC utilisés - le modèle de la force de vente contractuelle et le modèle d'OSC à service complet. Dans le modèle de la force de vente contractuelle, le fournisseur fournit des représentants et des gestionnaires de vente formés, mais la société pharmaceutique cliente exerce un contrôle sur les stratégies d'affaires, la conformité et les activités de marketing. Dans le modèle d'OSC à service complet, le fournisseur est propriétaire de l'ensemble de la force de vente, y compris les fonctions commerciales, pour obtenir des résultats.

Les deux modèles d'OSC offrent des avantages aux entreprises pharmaceutiques. Il leur permet de compléter leur force de vente existante de manière souple et rentable pour promouvoir de nouveaux lancements de produits ou accroître leurs ventes dans certaines régions géographiques. Les OSC possèdent également une expertise dans les opérations de vente, la conformité et les économies d'échelle pour contrôler les coûts. Toutefois, les modèles des OSC présentent également des inconvénients. Les sociétés pharmaceutiques peuvent perdre le contrôle des activités sur le terrain et se heurter à des difficultés en intégrant des représentants externes à des équipes internes. Il y a aussi des risques de dépendance excessive envers les partenaires des OSC et de perdre la priorité sur les stratégies à long terme. La confidentialité des données et le partage des compromis doivent également être examinés avec soin. Dans l'ensemble, les OSC peuvent optimiser les activités de vente, mais elles doivent gérer les problèmes potentiels de perte de contrôle et de conformité.

Marché - Perspectives régionales

• Amérique du Nord On s'attend à ce que le marché de l'externalisation des ventes de produits pharmaceutiques soit le plus important au cours de la période de prévision, représentant plus de 35,7 % de la part de marché en 2023. La région nord-américaine est devenue le marché le plus important des OSC pharmaceutiques au cours de la dernière décennie. Cette domination peut être attribuée à plusieurs facteurs. Étant le plus grand marché pharmaceutique au monde avec une forte pénétration des médicaments spécialisés, l'Amérique du Nord offre une énorme opportunité commerciale aux fabricants de médicaments. À mesure que les cycles de développement raccourcissent et que les pipelines augmentent rapidement, l'externalisation des fonctions non essentielles, comme les ventes, est devenue de plus en plus courante chez les entreprises de biopharmacie établies aux États-Unis et au Canada. Il y a aussi un écosystème prospère de fournisseurs d'OSC avec une présence régionale importante et des réseaux pour accéder efficacement aux prescripteurs.
• Asie-Pacifique On s'attend à ce qu'il s'agisse du deuxième marché en importance pour l'externalisation des ventes sous contrat de produits pharmaceutiques (OSC), qui représente plus de 25,2 % de la part de marché en 2023. La région Asie-Pacifique se distingue par sa croissance la plus rapide du marché mondial des OSC pharmaceutiques. L'expansion économique rapide a considérablement amélioré l'accessibilité et l'accessibilité des médicaments dans les grands pays émergents. Dans le même temps, le vieillissement de la population et l'augmentation du fardeau des maladies indiquent une augmentation des dépenses de santé dans toute l'Asie-Pacifique dans les années à venir. Les entreprises pharmaceutiques internationales sont impatientes de tirer parti de cette dynamique en sculptant rapidement leur part de marché grâce à des capacités commerciales externalisées.
• Europe On s'attend à ce que le marché de l'externalisation des ventes sous contrat de produits pharmaceutiques soit en croissance la plus rapide, avec une part de 19 % au cours de la période de prévision. La croissance du marché dans cette région est attribuée au fait que de plus en plus de sociétés de biopharmacie en Europe comptent sur des organisations de vente sous contrat pour mener ces activités de promotion en raison de la hausse des coûts et du rôle important de l'engagement personnel dans l'influence des décisions d'ordonnance, en particulier pour les médicaments spécialisés et innovants.

Graphique 1. Part du marché mondial de l'externalisation des marchés de produits pharmaceutiques, par région, 2023

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Analystes Vues : L'externalisation de vente sous contrat pharmaceutique (OSC) Le marché est sur le point de croître régulièrement en raison de pressions croissantes sur les coûts des entreprises pharmaceutiques pour rationaliser les forces de vente. L'externalisation des activités de vente autres que de base permet aux fabricants de médicaments de se recentrer sur le développement de nouveaux produits et la commercialisation de marques clés. Cette rentabilité incite un plus grand nombre d'entreprises pharmaceutiques à engager des partenaires des OSC pour des activités promotionnelles dans certains segments thérapeutiques et marchés géographiques.

L'Amérique du Nord domine actuellement le marché et devrait maintenir sa position de leader. Toutefois, l'Asie-Pacifique devrait devenir la région qui connaîtra la croissance la plus rapide au cours des cinq prochaines années. L'augmentation de la pénétration des produits génériques, l'augmentation des dépenses de santé et la concentration croissante des entreprises pharmaceutiques dans les pays émergents de l'Asie-Pacifique stimuleront l'externalisation dans cette région.

Contrat pharmaceutique mondial Marché de l'externalisation des ventes (CSO) - moteurs

• Amélioration de la couverture des médecins et des géographies ciblés: Les services d'externalisation de vente sous contrat pharmaceutique (OSC) permettent aux entreprises pharmaceutiques d'élargir leur couverture commerciale de manière rentable afin de cibler davantage de médecins et de géographies. En sous-traitant des fonctions de vente non essentielles, les entreprises pharmaceutiques peuvent avoir accès à des spécialistes qui se concentrent sur une collaboration optimale avec les professionnels de la santé. Cela améliore la portée de l'information vitale concernant les nouveaux médicaments et les thérapies pour les fournisseurs dans diverses régions.

Les fournisseurs d'OSC emploient des experts scientifiques compétents dans plusieurs spécialités médicales et des équipes dispersées géographiquement. Cela permet aux entreprises pharmaceutiques de mener des stratégies commerciales plus nuancées de ciblage des médecins et sur mesure en fonction des besoins régionaux en soins de santé et des préférences des prescripteurs. Par exemple, des scientifiques d'entreprises d'OSC peuvent informer les cardiologues des petites villes sur les médicaments les plus récents pour l'insuffisance cardiaque par des détails virtuels. Cette couverture supplémentaire amplifie la capacité de l'industrie pharmaceutique à sensibiliser la population aux maladies et à influer sur les résultats du traitement.

• Éliminer le coût fixe de la force de vente interne: Les entreprises pharmaceutiques sous-traitent de plus en plus leurs activités Salesforce à des organismes de vente spécialisés car elles les aident à éliminer les coûts fixes associés au maintien d'une équipe de vente interne. Avoir votre propre Salesforce dédiée nécessite des investissements importants dans leur embauche, formation et gestion. Les organisations de vente sous contrat sont en mesure d'offrir la flexibilité d'une force de vente sur demande sans les engagements à long terme. Cela permet aux fabricants de médicaments d'augmenter ou de réduire rapidement leur couverture commerciale en fonction de la demande de leurs produits.

Les partenaires des OSC peuvent gérer plus efficacement les opérations de vente en raison des économies d'échelle et de leur expertise spécialisée dans divers domaines thérapeutiques. Ils travaillent sur des commissions étroites basées sur des performances qui optimisent le coût pour les entreprises pharmaceutiques. Cette structure variable des coûts des OSC est devenue très attrayante, surtout dans des conditions de marché incertaines ces derniers temps. Par exemple, selon les données de l'Organisation mondiale de la santé (OMS), au cours des années de pandémie de COVID-19 de 2020 à 21, les entreprises pharmaceutiques ont été confrontées à des perturbations dans leurs nouveaux lancements de produits et ont ralenti l'ajout de nouveaux représentants en raison des compressions budgétaires et de la réorientation vers les traitements liés à la pandémie. L'externalisation des organisations de la société civile leur a permis de mesurer correctement leur force de vente au besoin sans entraver la promotion d'autres médicaments et vaccins essentiels.

Marché de l'externalisation des marchés mondiaux de produits pharmaceutiques

• Croissance des marchés des médicaments spécialisés: La croissance des catégories de médicaments spécialisés tels que l'oncologie, l'immunologie et la thérapie cellulaire et génique représente une énorme opportunité pour le marché mondial des ventes de contrats pharmaceutiques (CSO). Les médicaments spécialisés sont des médicaments complexes qui traitent de petites populations de patients atteints de maladies chroniques et souvent mortelles. Leur développement nécessite une expertise spécialisée et des approches marketing. Selon le rapport 2021 de l'IDx Healthcare, les dépenses en médicaments spécialisés devraient passer de 500 à 600 milliards de dollars américains actuellement à 1 billion de dollars américains d'ici 2030 dans le monde. Alors que les pipelines de médicaments spécialisés continuent de se développer avec de nouvelles thérapies révolutionnaires pour des conditions telles que certains cancers et maladies rares, les entreprises pharmaceutiques devront accroître rapidement leur commercialisation spécialisée sans ajouter de coûts opérationnels à long terme. Les acteurs des OSC dotés d'équipes spécialisées alignées sur le plan thérapeutique et de réseaux solides de KOL/spécialistes peuvent aider les fabricants de médicaments à lancer ces médicaments complexes efficacement et à maximiser la portée des patients.
• Adoption des technologies numériques dans la commercialisation pharmaceutique: L'adoption de technologies numériques dans le domaine de la commercialisation des produits pharmaceutiques offre une possibilité importante de croissance sur le marché de l'externalisation des contrats de vente de produits pharmaceutiques. Alors que le secteur des soins de santé continue à évoluer vers des modèles de soins plus virtuels et éloignés, les entreprises pharmaceutiques doivent adapter leurs stratégies de vente et de commercialisation. Tirer parti des plateformes numériques sera crucial pour que les organisations de vente sous contrat continuent de fournir de la valeur et de soutenir les messages de marque des clients pharmaceutiques et la promotion auprès des professionnels de la santé.

Les entreprises utilisent déjà de plus en plus des approches numériques multicanaux comme télémédecine, applications mobiles, la publicité en ligne et les sites Web d'éducation médicale à cibler les fournisseurs. Les organismes de vente contractuels qui peuvent intégrer ces technologies à leurs offres de services seront bien placés pour assumer des rôles élargis dans le déploiement de programmes multimédias détaillés et d'échantillonnage virtuel. Ils peuvent offrir des présentations sur les ventes de vidéoconférences et de téléconférences, faire participer les médecins par l'entremise des communautés en ligne et faciliter la présentation de détails électroniques par le biais de portails ou de systèmes de dossiers médicaux électroniques. Cela permet à la force de vente de continuer à sensibiliser la population aux médicaments malgré les changements dans l'accès aux soins de santé et la prestation des soins en raison de facteurs comme les exigences de distanciation sociale.

Sous-traitance des marchés mondiaux de produits pharmaceutiques Marché- Tendances

• Augmentation de l ' externalisation des fonctions autres que les fonctions essentielles: La tendance croissante de l'externalisation des fonctions non essentielles par les sociétés pharmaceutiques a une incidence positive sur le marché de l'externalisation des ventes sous contrat. De nombreuses grandes entreprises pharmaceutiques choisissent de se concentrer uniquement sur les activités liées à la découverte de médicaments et à la mise au point de produits, et d'externaliser d'autres opérations de vente et de commercialisation non essentielles à des fournisseurs d'OSC spécialisés. Cela permet aux entreprises centrales d'optimiser les coûts et de détourner les ressources vers la R-D.

Les entreprises des OSC profitent énormément de cette stratégie. Ils peuvent tirer parti de leur expertise acquise au cours de décennies d'expérience dans la collaboration efficace avec les médecins et les professionnels de la santé. Les équipes de vente spécialisées des entreprises des OSC s'assurent que les messages de marque sont communiqués de façon uniforme aux publics cibles. Ils aident également à évaluer la rétroaction des entreprises pharmaceutiques sur les schémas de traitement et les comportements prescrits. Cette communication bidirectionnelle améliore la compréhension des consommateurs des fabricants de médicaments.

• Augmentation de la demande de services personnalisés et à valeur ajoutée: La demande de services personnalisés et à valeur ajoutée a eu des répercussions importantes sur le marché de l'externalisation des ventes sous contrat de produits pharmaceutiques au cours des dernières années. Les entreprises pharmaceutiques recherchent de plus en plus des partenaires des OSC qui peuvent offrir des solutions sur mesure adaptées à leurs domaines thérapeutiques spécifiques, aux segments clients et aux stratégies de mise en marché. Ils veulent des partenaires qui peuvent aider à améliorer l'engagement des clients grâce à des programmes de messagerie sur mesure et de sensibilisation multicanaux. On s'attend à ce que les partenaires tirent parti de l'analyse et des données du monde réel pour obtenir des informations concrètes permettant de rendre les opérations sur le terrain efficaces.

Contrat pharmaceutique mondial Marché de l'externalisation des ventes (CSO) - restrictions

• Risque d'incohérence dans la qualité des opérations de vente: Le risque d'incohérence dans la qualité des opérations de vente peut limiter considérablement la croissance du marché de l'externalisation des ventes sous contrat de produits pharmaceutiques. Lorsque les sociétés pharmaceutiques sous-traitent leurs activités de vente à des organisations de vente sous contrat, elles perdent le contrôle direct sur la façon dont la force de vente exécute les stratégies de vente et engage avec les fournisseurs de soins de santé. Toute incohérence dans la qualité des opérations de vente, comme le manque de respect des méthodes de vente, les messages inappropriés, la formation inadéquate des représentants des ventes, etc., peut sérieusement entraver les objectifs commerciaux de l'entreprise. Elle peut avoir un impact négatif sur l'image et la réputation de l'entreprise parmi les fournisseurs de soins de santé et entraîner une perte de parts de marché si les problèmes d'incohérence sont fréquents et répandus.
• Confidentialité et sécurité des données: La confidentialité des données et les préoccupations en matière de sécurité sont en effet des défis majeurs qui freinent la croissance du marché de l'externalisation de vente sous contrat pharmaceutique (CSO). Comme les entreprises d'OSC traitent des données sensibles sur les patients et travaillent avec les clients pour promouvoir les ordonnances de médicaments, les problèmes d'atteintes aux données et les fuites peuvent gravement nuire à la confiance dans l'industrie.

Pour l'industrie pharmaceutique, la vie privée des patients est primordiale. Les entreprises CSO collectent et stockent souvent des informations comme les dossiers médicaux, les détails d'assurance, les habitudes des prescripteurs, etc. pour aider à cibler leurs stratégies de promotion et de vente. Cependant, ces données sensibles ont besoin d'une protection solide, car toute fuite peut non seulement nuire aux patients, mais aussi attirer de lourdes sanctions en vertu de lois comme la Health Insurance Portability and Accountability Act (HIPAA) aux États-Unis.Selon un rapport de 2020 du ministère de la Santé et des Services humains, les infractions aux données de santé ont augmenté de 52 % par rapport à 2019. Il est compréhensible que de tels incidents suscitent des préoccupations parmi les sociétés pharmaceutiques au sujet de la participation de partenaires des OSC.

Graphique 2. Part du marché mondial des contrats de vente de produits pharmaceutiques sous-traitance (%), par type, 2023

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Contrat pharmaceutique mondial Marché de l'externalisation des ventes (CSO) - Faits récents

Lancement du service

• Le 6 juin 2023, Aktana une société de logiciels a lancé une nouvelle plate-forme nommée Contextual Intelligence 360 pour Pharma Product Launch. Cela améliore le succès du lancement du produit pour les entreprises des sciences de la vie confrontées à une falaise de brevets et à un pipeline plus petit. Intelligence contextuelle 360 pour le lancement de produit réduit le temps de mise sur le marché et stimule les ventes de nouveaux produits pharmaceutiques. Ce service lancé par Aktana améliore les services de lancement de produits pour les entreprises pharmaceutiques.
• Le 2 octobre 2023, Trinity a lancé Launch Accelerator 2.0 afin de fournir une planification de lancement intelligente et efficace avec un soutien technologique personnalisé. Il s'agit d'un outil de gestion de projet basé sur le cloud facile à utiliser qui tire parti des récents lancements du monde réel pour guider les équipes interfonctionnelles du Bureau mondial de gestion de projets et de lancement. Il agit comme un développement clé pour les lancements de produits basés sur le cloud.
• En juin 2022, EVERSANA une société de sciences de la vie a lancé EVERSANA INTOUCH pour servir l'industrie des sciences de la vie. Il fournit du marketing pour les sciences de la vie pour accélérer la performance de la marque grâce à des idées et une connectivité transparente aux solutions de commercialisation intégrées d'EVERSANA. L'EVERSANA INTOUCH agit comme un développement clé pour conduire les services de commercialisation aux entreprises pharmaceutiques.

Acquisitions et collaborations

• Le 11 octobre 2023, EVERSANA a acquis Healthware Group, une agence de services complets et un conseil en innovation. Cette acquisition a élargi les opérations européennes et les capacités mondiales pour aider les entreprises pharmaceutiques, médicales et de biotechnologie émergentes à lancer des produits, élargir l'accès au marché ou résoudre des défis géographiques et spécifiques au marché. Cette acquisition stimule le marché en raison de capacités croissantes telles que le lancement de produits et l'élargissement de l'accès au marché.
• Le 13 septembre 2023, Deloitte, une société de conseil, a collaboré avec Salesforce, une société de logiciels, pour aider les sociétés pharmaceutiques à apporter des thérapies innovantes aux patients plus rapidement. Cette collaboration renforce la prochaine génération d'innovations qui permettent le progrès scientifique et technologique rapide dans l'industrie BioPharma.
• Le 1er novembre 2023, Aktana a acquis Tact.ai.s engagement sur le terrain et conversationnel Intelligence artificielle (AI) Cette acquisition a étendu le leadership d'Aktana dans le renseignement de terrain en fournissant plusieurs nouvelles capacités fréquemment demandées par les chefs commerciaux et médicaux qui supervisent les programmes omnicanaux. Tact.ai est une technologie conviviale qui relie les entreprises de sciences de la vie et les clients pour améliorer le CRM en temps réel et la synchronisation du contenu.

Les meilleures entreprises du marché mondial des produits pharmaceutiques Marché

• IQVIA Inc.
• Syneos Health Inc.
• Parexel International Société
• PPD
• ICON Plc
• Publicis Touchpoint Solutions, Inc.
• PRA Health Sciences, Inc.
• La Société des affaires médicales (TMAC)
• Ashfield Healthcare Communications Group
• Solutions GTS

Définition: Le marché de l'externalisation des ventes de produits pharmaceutiques (CSO) fait référence à la pratique des sociétés pharmaceutiques qui sous-traitent leurs fonctions de vente et de commercialisation de fournisseurs de services spécialisés. Ces services offrent une gamme de services, notamment le déploiement de Salesforce, la communication médicale, l'accès au marché et des activités promotionnelles pour aider les entreprises pharmaceutiques à promouvoir et à distribuer efficacement leurs produits.